Para muchos agricultores y pequeños transformadores de Asia, África y América Latina, vender sus productos suele ser más difícil que producirlos. Carreteras en mal estado, falta de almacenaje, transporte caro, escaso poder de negociación y exigencias estrictas de los compradores conducen con frecuencia a precios bajos y a oportunidades limitadas. No obstante, con medidas adecuadas, los pequeños productores pueden mejorar su acceso a los mercados y aumentar sus ingresos.
Trabajar en conjunto
Vender de forma individual suele traducirse en precios bajos. Agruparse en cooperativas, asociaciones de agricultores o agrupaciones permite a los productores consolidar cosechas, compartir costes de transporte y negociar mejores condiciones. La acción colectiva facilita además el acceso a certificaciones (orgánica, comercio justo).
Caso práctico: Kuapa Kokoo (Ghana) y Divine Chocolate
Kuapa Kokoo, una importante cooperativa cacaotera en Ghana, organizó a los productores en torno al comercio justo (Fairtrade) y se asoció con Divine Chocolate, lo que permitió a los productores participar en la cadena de valor. La cooperativa invirtió en servicios comunitarios (agua, educación) y fortaleció el poder de negociación y los ingresos de sus miembros.
Lección: la propiedad colectiva junto a una marca común permiten capturar más valor y financiar inversiones comunitarias.
Recomendaciones:
Crear o unirse a una cooperativa registrada legalmente (empezar con un pequeño grupo de vecinos de confianza). Muchas cooperativas comienzan de forma informal y se estructuran a medida que se establecen ventas regulares.
Utilizar la cooperativa para agregar volúmenes dirigidos a un comprador único u organizar transportes compartidos; esto reduce el coste por productor y refuerza la capacidad de negociación.
Usar herramientas digitales
Aplicaciones móviles y plataformas en línea acercan hoy a productores y compradores: aumentan la transparencia de los precios, reducen la dependencia de intermediarios y facilitan el acceso a nuevos mercados, nacionales e internacionales.
Caso práctico: e-Choupal (ITC, India) y Esoko (Ghana y región)
e-Choupal instaló quioscos en los pueblos y “sanchalaks” que transmiten los precios diarios y ofrecen una vía de venta directa a ITC, evitando intermediarios. Esoko envía por SMS información sobre precios y meteorología a cientos de miles de agricultores, demostrando que servicios de bajo coste pueden mejorar la transparencia del mercado.
Lección: sistemas sencillos (digitales, quioscos) que publican precios y ofertas reducen la asimetría de información.
Recomendaciones:
Suscribirse a un servicio local de información agrícola.
Utilizar, cuando esté disponible, mercados o aplicaciones de comercio electrónico para listar la oferta; mantener fichas digitales simples con volúmenes y calidad para compartir con los compradores.
Mejorar la calidad y cumplir normas
Cumplir los requisitos de los compradores es crucial: mejor almacenamiento, registro de prácticas agrícolas y envasado adecuado. Medidas sencillas —sacos limpios, clasificación, secado correcto— permiten obtener mejores precios.
Caso práctico: Twiga Foods (Kenia) y ColdHubs (Nigeria)
Twiga agrega y selecciona productos para suministrar calidad constante a los minoristas, reduciendo las pérdidas poscosecha y aumentando ingresos. ColdHubs ofrece cámaras frías solares cerca de los mercados, limitando el desperdicio y permitiendo vender a mejores precios.
Lección: la agregación de producto y el acceso a almacenamiento refrigerado o a un buen proceso de selección reducen pérdidas y abren mercados de mayor valor.
Recomendaciones:
Implementar inversiones compartidas (alquiler o cofinanciación de almacenamiento frigorífico o de una sala de secado/ensacado).
Adoptar prácticas poscosecha simples: clasificación por tamaño/calidad, limpieza y envasado a granel o en sacos estándar.
Buscar financiación y seguros
Muchos pequeños productores venden su cosecha por necesidad de liquidez. Microcréditos, cajas de ahorro o financiación cooperativa permiten almacenar y vender más tarde. Los seguros indexados (por sequía, inundación) gestionan el riesgo climático y fomentan la inversión.
Caso práctico: Babban Gona (Nigeria) y ACRE / ACRE Africa (seguros indexados)
Babban Gona ofrece insumos, formación y financiación pre-cosecha en un modelo tipo franquicia/cooperativa, ayudando a evitar ventas de urgencia. ACRE (y sus socios) desarrolla seguros indexados distribuidos mediante agregadores y cooperativas.
Lección: la financiación pre-cosecha, combinada con insumos, formación y un seguro asequible, reduce ventas precipitadas y mejora el poder de negociación.
Recomendaciones:
Unirse a programas que ofrezcan insumos + financiación + acuerdos de compra (offtake).
Informarse en cooperativas o instituciones de microfinanzas sobre productos de seguro indexado; la adhesión colectiva reduce costes de distribución.
Adoptar prácticas agrícolas inteligentes
Semillas mejoradas, técnicas modernas e información oportuna aumentan rendimiento y calidad. La formación práctica en campo y el registro de actividades son esenciales.
Caso práctico: One Acre Fund (África Oriental)
One Acre Fund combina suministro de insumos y formación continua para generar incrementos netos en rendimiento e ingresos.
Lección: la formación práctica y el acceso a insumos de calidad incrementan la producción y las posibilidades de acceso a mercados.
Recomendaciones:
Participar en formaciones prácticas en campo, visitar parcelas demostrativas y asistir a sesiones de capacitación.
Llevar un registro sencillo (variedades de semilla, fechas de siembra/cosecha, insumos utilizados) para cumplir requisitos de calidad de los compradores.
Explorar nuevos canales de venta
No todos los canales pasan por los mismos intermediarios. Apuntar a comedores escolares, transformadores, exportadores o plataformas B2B puede diversificar y mejorar ingresos.
Caso práctico: Frubana y plataformas B2B (América Latina)
Las plataformas B2B conectan a pequeños productores y empresas alimentarias con compradores de todo el mundo, demostrando que la agregación digital puede abrir mercados relevantes cuando la calidad es constante.
Lección: las plataformas de comercio electrónico ofrecen oportunidades importantes, pero exigen agregación y calidad regular.
Recomendaciones:
Acercarse en grupo a compradores institucionales (comedores escolares, hospitales, hoteles) con propuestas de entregas regulares.
Explorar mercados digitales locales; una cooperativa puede consolidar la oferta para alcanzar los volúmenes requeridos.
Participar en políticas públicas y programas
Gobiernos y ONG implementan infraestructuras y programas (cadenas de frío, carreteras, mercados públicos). Inscribirse y participar permite aprovechar estas oportunidades.
Caso práctico: programas público–privados y proyectos financiados por donantes
Las intervenciones que combinan inversión en infraestructura, formación e implicación de los productores muestran resultados sostenibles.
Lección: las infraestructuras y los programas de acceso al mercado funcionan mejor cuando están asociados a agrupaciones de productores y a compradores privados.
Recomendaciones:
Registrarse en los servicios agrícolas y postular a programas gubernamentales/ONG (subvenciones, listados de proveedores públicos, capacitaciones).
Seguir convocatorias de donantes a través de los servicios de extensión o del liderazgo cooperativo.
Conclusión
Los desafíos para acceder a los mercados son reales, pero superables. Agrupándose, adoptando herramientas digitales, mejorando la calidad y buscando financiación y seguros adecuados, los pequeños agricultores y transformadores pueden tomar mayor control de su trayectoria comercial. Paso a paso se fortalecen los ingresos, se reduce el desperdicio y se abren mejores perspectivas para las familias rurales.
Bibliografía (selección)
Kuapa Kokoo / Divine Chocolate — cooperativa y propiedad por parte de los productores. https://www.wipo.int/en/web/ip-advantage/w/stories/divine-chocolate-kuapa-kokoo
Twiga Foods — reducción de pérdidas poscosecha (Kenia). https://www.howwemadeitinafrica.com/how-twiga-foods-reduces-the-price-of-food-in-nairobi-using-technology/68379
ColdHubs — soluciones frigoríficas solares (Nigeria). https://coldhubs.com
e-Choupal (ITC) — quioscos rurales y transparencia de precios. https://itcportal.com/businesses/agri-business/e-choupal.aspx
One Acre Fund — informe de impacto. https://oneacrefund.org/sites/default/files/2023-09/Comprehensive_Impact_Report_One_Acre_Fund.pdf
Babban Gona — modelo de apoyo a pequeños productores. https://www.blueorchard.com/case-study-babban-gona-enhancing-the-profitability-of-smallholder-farmers-in-nigeria
ACRE / seguros indexados. https://acreafrica.com
Esoko — plataforma SMS de información de mercado. https://www.esoko.com
Frubana — ejemplos de mercados B2B. https://foodinstitutelatam.com/news/tag/Frubana
Por Kosona Chriv
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Sr. Kosona Chriv
Fundador del Grupo de LinkedIn «Agriculture, Livestock, Aquaculture, Agrifood, AgriTech and FoodTech» https://www.linkedin.com/groups/6789045
Co-fundador, Vicepresidente a cargo de operaciones, ventas y marketing
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